“价格太贵了，能再便宜点吗？”
“网上同款才一半价格，你们怎么这么贵？”
“我再考虑考虑，对比一下其他家...”

这些对话是否让你倍感熟悉？作为助听器验配师或门店销售，价格谈判几乎是每天都要面对的挑战。如何在保持合理利润的同时让客户心甘情愿地成交，成了行业最常见的难题。

今天，我将分享一个经过验证的价值谈判公式，帮你打破价格僵局，实现双赢交易。

     大多数价格谈判失败的根本原因在于：谈判焦点完全集中在价格上，而忽略了产品的整体价值。当客户只关注价格数字时，无论你让步多少，他们总会觉得不够便宜。

     聪明的销售者不会在价格上妥协，而是会重塑对话框架，将焦点从“价格”转移到“价值”。

     价值谈判公式：V=P+B+S+E

     这个公式由四个关键要素组成，能够帮助客户全面理解助听器的真实价值：

     V（Value）= 总价值
     P（Product）= 产品本身
     B（Service）= 专业服务
     S（Solution）= 个性化解决方案
     E（Experience）= 使用体验和保障

     当客户质疑价格时，首先分解产品价值：

• 芯片技术和算法优势（如噪声抑制、言语增强）

• 材质和工艺（防汗防水、耐用性）

• 功能和性能（连接性、自适应环境能力）

     话术示例：“这款助听器采用的是目前最先进的XV芯片，能够实现0.5毫秒的延迟处理，这意味着您在嘈杂环境中也能获得清晰的言语理解能力，这是普通助听器无法比拟的。”

     助听器不是普通商品，需要专业服务支持：

• 专业听力检测和评估

• 多次调试和适配服务

• 长期维护和清洁服务

• 定期随访和评估

     话术示例：“您支付的费用包含了终身的专业调试服务，我们将每三个月为您进行一次免费调试和清洁保养，确保助听器始终处于最佳状态。”

     强调定制化和个性化：

• 基于个人听力曲线的编程

• 基于生活需求的场景设置

• 基于偏好的个性化调整

     话术示例：“根据您的检测结果和生活需求，我们会为您定制6种不同环境的聆听方案，比如看电视、户外散步、多人聚餐等，每种场景都会进行精细化调试。”

     强调使用保障和体验：

• 试戴和适应期支持

• 延长保修服务

• 以旧换新政策

• 紧急支援服务

     话术示例：“我们提供30天无理由调试服务，如果在使用过程中有任何不适，我们会有专家一对一帮您解决问题，直到您完全满意为止。”